Históricamente, el modelo de negocio de los fabricantes de equipos de impresión era sencillo: vender, instalar e imprimir; en una segunda línea: formar a los operarios y suministrar recambios y servicios cuando el cliente lo necesitaba. Al cabo de unos años, vendíamos un nuevo equipo para reemplazar y actualizar tecnológicamente el anterior. En esencia, ese era el ciclo de nuestro negocio.
Nuestra misión no era preocuparnos por como el cliente utilizaba su parque de maquinaria, no era nuestro objetivo ayudar a las imprentas a sacar el máximo provecho de sus equipos, a convertirlos en piezas eficientes y rentables. La gestión del impresor era privada y estaba desvinculada de la visión del fabricante.
Este modelo de "no intervención" prevaleció durante mucho tiempo, pero actualmente las empresas de impresión necesitan algo más que una máquina fiable para su negocio. El entorno es ultra competitivo y Heidelberg ha entendido la necesidad de reconectarse con sus clientes con un rol completamente nuevo: el rol de partner, como proveedor asociado de recursos coordinados al que llama Soluciones de Ciclo de Vida.
Objetivo: Aumentar el rendimiento de los equipos
Las soluciones de ciclo de vida ofrecen un retorno de la inversión gracias al combinado de consumibles, soporte técnico, flujo de trabajo, formación y servicios de asesoramiento comercial y técnico en paquetes coordinados. Cada paquete es específico para cada situación y está pensado y diseñado según las necesidades de cada cliente. El denominador común radica en optimizar el rendiemiento del equipo: ayudar a los clientes, dotarlos de las herramientas y los conocimientos necesarios para maximizar la eficiencia general del equipo (OEE) y alcanzar objetivos de productividad óptimos.
El primer paso hacia la "productividad óptima" es reconocer la existencia de posibles potenciales y capacidades de mejora adicionales. Esta es la razón por la cual Heidelberg inicia la mayoría de los proyectos de Lifecycle Solutions con un análisis individual, en el que se estudia la planta y con el que se detectan las posibles oportunidades de mejora. De esta manera, los especialistas de Heidelberg pueden ayudar a establecer pautas de trabajo enfocadas a reducir tiempos de preparación, y a hacer que la máquina consiga su máxima velocidad de producción. En los análisis se incluyen cálculos que cuantifican lo que el cliente puede ganar en términos de trabajos producidos por turno, ganancias por trabajo y otros indicadores de rendimiento que se convierten en la clave para que el cliente pueda alcanzar sus objetivos.
Este tipo de estudios incluso podrían recomendar reemplazar equipos, plantear nuevas inversiones e incluye recomendaciones sobre tipos de consumibles, mantenimiento preventivo, evaluaciones periódicas, formación de operadores, reparaciones, reemplazo de piezas o alguna combinación de estos servicios.
Contratos de impresión, primera pieza clave
Nuestra gama de contratos está basada en la asociación y en el concepto Smart Print Shop, desarrollado por Heidelberg. Los "Contratos de impresión" no solo son contratos de servicio que cubren reparaciones o piezas, sino que además proporcionan una combinación de consumibles, servicios, software, formación y consultoría que tiene como misión incrementar el rendimiento. Todo en un solo paquete, con el objetivo de mejorar aún más la productividad de los equipos y el rendimiento general de la empresa.
Los "contratos de impresión" son absolutamente escalables y están disponibles en formato contrato de ciclo de vida o de suscripción. Los clientes pueden elegir entre cuatro paquetes con diferentes ámbitos de servicios y métodos de pago. Van desde un contrato "Lifecycle Smart", que incluye servicios y consumibles, hasta un paquete "Subscription Plus", que cubre capacitación, servicio, consumibles, software Prinect e incluso servicio de consultoría sobre la propia imprenta. Los paquetes combinados tienen como objetivo maximizar la eficiencia general del equipo del cliente (OEE). El hecho de combinar productos y servicios genera un gran valor añadido, si lo comparamos con la otra opción, comprar cada uno de estos elementos individualmente. Los clientes que opten por uno de estos contratos se aseguran el suministro de consumibles y servicios validados por Heidelberg bajo los más altos estándares de calidad, evitando también gastos y ahorrando tiempo y esfuerzo.
Consumibles: segunda pieza clave
Cada vez el mercado pone más énfasis en utilizar consumibles de confianza, porque juegan un papel muy importante en la impresión. ¿Qué tipo de consumibles suministra Heidelberg? ¿Dispone Heidelberg de todos los tipos? ¿Están estos consumibles optimizados para las máquinas Heidelberg?
La respuesta es que Heidelberg tiene una amplia gama de consumibles para la impresión offset. El portfolio de Heidelberg se compone de planchas, tintas, barnices, cauchos, productos químicos de soluciones de lavado y mojado, rodillos, colas, siliconas y cuchillas de corte. Heidelberg encarga la fabricación de sus consumibles a los fabricantes más importantes del mundo. Cada uno es probado varias veces en todas las aplicaciones y entornos de producción, y con una amplia gama de trabajos. El objetivo es asegurar y garantizar su funcionamiento.
Nuestros consumibles están optimizados para obtener el mejor resultado de impresión y conseguir una producción más eficiente. Heidelberg sabe que trabajando juntos y utilizando la experiencia y know-how adquirido a lo largo de los años podrá resolver cualquier problema.
La impresión no es fácil y nuestros clientes se enfrentan a diferentes problemas en su día a día. Heidelberg quiere estar también cuando las cosas no salen bien, haciéndose responsable del resultado y aportando soluciones. Como proveedor global, asume la responsabilidad y el riesgo.
La experiencia unida a los productos de los principales fabricantes mundiales aporta al mercado la opción de fabricar una hoja impresa con un costo igual o menor que cualquier hoja impresa con consumibles baratos. Cada vez más, lo importante está en economizar en otros aspectos, como la optimización de las mermas. Mientras el precio de las planchas y la tinta, por ejemplo, tienen en proporción un peso alto en el coste de los consumibles, la mermas en el exceso de maculatura, los tiempos de lavado o la repetición de planchas pueden aumentar notablemente los costes "ocultos". Los consumibles de confianza y de calidad funcionan siempre, generan menos desperdicio y mantienen el costo general de producción bajo. Heidelberg demuestra al mercado español que pagar un poco más por metro cuadrado, kilo o litro no genera un mayor coste, sino una mejor eficiencia, menos desperdicio y un ahorro final de dinero. Una hoja impresa con consumibles de Heidelberg en un equipo de Heidelberg será muy probablemente el pliego con un coste más bajo.
Heidelberg ha preparado productos para poder atender tanto a la impresión del packaging como a la imprenta comercial. Hace unos años, el negocio de consumibles de Heidelberg estaba basado en la preimpresión y las ventas estaban simplemente enfocadas al suministro de planchas, juntamente con los CTPs. Actualmente, las ventas de planchas aún representan una gran parte del negocio y la tendencia es utilizar planchas sin procesado (DOP).
Hoy, Heidelberg ha conseguido un notable crecimiento con la venta de consumibles y productos de Pressroom, específicamente para la impresión UV. Una de las razones principales es la voluntad de ayudar a los clientes a maximizar la eficiencia general de los equipos y alcanzar objetivos de productividad óptimos.
El foco de Heidelberg se dirige hacia las nuevas configuraciones de prensas que tengan interés para el mercado, como, por ejemplo, prensas más largas para embalaje e impresión de etiquetas y aplicaciones especiales, que incluyen blancos opacos, recubrimientos especiales o tecnología multicolor. En un entorno de novedades, y paralelo a estos cambios, la demanda de los consumibles asociados está en aumento.
La relación de Lifecycle Solutions puede comenzar con la compra de un nuevo equipo, o puede construirse alrededor de los equipos Heidelberg existentes. De cualquier manera, con los contratos de impresión, los clientes pueden aumentar sus ganancias al incrementar la productividad en sus plantas de producción y aumentar la vida útil de su maquinaria Heidelberg. La "vida" en las soluciones de ciclo de vida significa una cooperación a lo largo de toda la vida útil de utilización del equipo, brindando beneficios cuantificables del equipo en cada etapa.
Después de más de 150 años atendiendo a clientes en prácticamente todos los países del mundo, Heidelberg ha aprendido que no hay muchas plantas de impresión en las que el "buen rendimiento" no pueda convertirse en un "rendimiento máximo", si la gerencia realmente quiere hacerlo.
La colaboración entre Heidelberg y sus clientes, paralela a la combinación correcta de tecnología, servicio, consumibles y asesoramiento técnico, hace que conseguir el rendimiento óptimo sea posible. Heidelberg es seguramente el mejor socio en este viaje, ya que puede brindar ese soporte de principio a fin con los contratos de impresión.
Por Javier Clariana, LifeCycle Solution
