MUJERES DE IMPRESIÓN (16): Laura Vela (Spandex)

"LA CREATIVIDAD, LA INNOVACIÓN Y LA EXCELENCIA EN EL SERVICIO AL CLIENTE SON LAS CLAVES DEL ÉXITO"

-Licenciada en Comunicación Audiovisual, Laura Vela Pinto, de 39 años, es Product Manager de la sección de textiles y láminas solares y de seguridad de Spandex. Su trabajo consiste en prestar apoyo tanto a clientes claves como a la red comercial de la compañía, que en España cuenta con 16  profesionales. 
-Se encarga principalmente de suministrarles información y conocimiento de producto, concretar la política de precios y dar soporte en aquellas visitas que los comerciales consideren necesario. También mantiene el contacto con los fabricantes para negociar precios, resolver dudas, hacer formaciones y análisis de mercado.

¿Licenciada en Comunicación Audiovisual?
-Ríe-. Sí. Empecé mi carrera en el mundo audiovisual. Trabajé en informativos de la televisión autonómica de Cataluña, TV3, ¡donde conocí nada menos que a Carles Francino! También estuve en varias de las grandes agencias de Publicidad, como Tapsa, Tiempo BBDO o Young & Rubicam, en las que llevaba principalmente el área de producción, rodajes, etc.

¿Por qué cambiaste de sector?
Las artes gráficas han estado en mi vida desde que era una niña. Mi padre era director comercial para toda España de Guillamet, una gran empresa distribuidora de equipos y sistemas de impresión, y con el tiempo acabó creando su propia empresa para aprovechar por sí mismo su gran potencial como comercial. Con la crisis del 2008, hubo un recorte de la mitad de la plantilla en la productora en la que yo trabajaba, y a mí me tocó formar parte de los trabajadores que quedábamos fuera.

Fueron momentos difíciles…
Sí. Pero aquello fue lo mejor que me ha pasado en la vida. El mundo audiovisual era muy exigente: en horas de trabajo, en energías y en paciencia infinita con el clima laboral. 
Como siempre he sido autónoma y mi padre seguía con Graph Lain, su propia empresa familiar de distribución, decidí ponerme a prueba vendiendo máquinas de impresión offset y de manipulado. Pensé que sólo sería algo temporal mientras reorientaba mis pasos, pero en realidad descubrí que me llenaba mucho el hecho de ofrecer soluciones para impulsar los negocios de nuestros clientes. 

La luz al final del túnel…
Sí. Y, por si fuera poco, justo en aquel momento, Roland nos ofreció la distribución de sus plotters, y mi padre me propuso que la llevara yo. Al ser una empresa pequeña, tenía que ocuparme de todo: visitar a los clientes, hacer las demos en nuestras oficinas, formarme en la tecnología para argumentar de forma convincente… Fue un intensivo muy enriquecedor que me ha forjado como profesional.

¿Cómo llegaste a Spandex?
Fue en 2016. Todo encajó un poco como por arte de magia. Por un lado, mi padre, consciente de las facilidades y recursos que ofrecen las grandes empresas para tener éxito en la comercialización de equipos, llevaba tiempo aconsejándome que pusiera la mirada en alguna multinacional. Por otro, a mi marido lo destinaron a Madrid.
Total, que en una decisión un tanto impulsiva, dejé Barcelona y me puse a comercializar equipos en la zona centro para la empresa de mi padre. Hasta que un día me llamó el que era entonces el director comercial de Spandex. Me comentó que quería fichar a un comercial para la zona de Madrid y me ofreció el puesto. 

Y aceptaste…
Me costó mucho, porque estaba muy cómoda con la empresa de mi padre, pero también era consciente de que yo estaba en tercera división y de que Spandex jugaba en primera. Me sentí abrumada cuando me llamaron y cuando hice las entrevistas. Finalmente, decidí no dejar pasar la oportunidad que tenía delante. Así que entré como comercial, ocupándome durante dos años de las plazas de Madrid, Cáceres, Badajoz y Toledo.

¿Cómo llegaste al cargo actual en Spandex?
Llegó un momento en que Spandex adquirió la empresa de materiales textiles Berger Textiles con sede en Krefeld, Alemania, para abrir el mercado de la impresión sobre textil, con toda la sofisticación técnica que suponía ir más allá de la impresión sobre vinilo y sucedáneos. Se nos abría un mercado en rápido crecimiento, con una clientela en parte complementaria a los clientes tradicionales de Spandex. Conocer las necesidades respecto a las aplicaciones con textiles, para los que Berger Textiles tiene un amplio portfolio con soluciones sofisticadas y alternativas, fue un proceso intenso e interesante.
Fue en ese momento cuando Spandex me ofreció la oportunidad de ser la especialista de producto en esta área, así que me desplacé a la central de Berger en Alemania donde realicé la formación necesaria para comercializar aquí esta nueva tecnología con garantías. Así, mano a mano con los clientes, detectando sus necesidades en la casuística y en permanente contacto con Berger, fuimos abriendo mercado conjuntamente hasta convertirnos, nosotros y nuestros clientes, en especialistas de este segmento.

¿Cómo Product Manager de esta sección, qué representa para ti la incorporación de Berger y Tectex?
No nos vamos a engañar: tener que vender mucho. Bromas aparte, fue una muy buena noticia. La incorporación de ambas marcas a nuestro porfolio de productos nos permite ofrecer a nuestros clientes una amplia gama de textiles, soluciones de aluminio y accesorios de alta calidad. A pesar de que la pandemia ha dejado este sector un poco en stand by, ya que está muy ligado a ferias y retail, estamos comenzando a notar una activación progresiva.  
Por tanto, nuestro objetivo es mantener las ventas y crecer proporcionalmente, a la espera de que estas firmas desarrollen materiales para aplicaciones que no estén ligadas únicamente a estos entornos. 
En este sentido, Berger está sacando una línea de productos textiles cien por cien reciclados de la que somos pioneros, y que están teniendo buen comportamiento comercial incluso en entorno COVID. 

¿Cuándo surgió la posibilidad de comercializar láminas solares?
A principios de este año salió la oportunidad de abordar un nuevo producto, todavía más sofisticado a nivel técnico, que son las láminas solares y de seguridad. 
Durante su etapa de cinco años al frente del negocio de Spandex en Alemania, Matthias Grimm, el actual director general de la compañía en Iberia, desarrolló el departamento de láminas solares, compuesto por cinco personas, que tuvo una gran repercusión en el mercado. A su llegada a España este año, decidió implementar aquí este modelo de éxito y me propuso a mí ser la product manager, cosa que he aceptado encantada porque si algo me gusta es hacer de mediadora entre una tecnología y su mercado. 

¿Qué expectativas tenéis con este producto?
Tiene una velocidad diferente si lo comparamos con el vinilo o el textil. En su mayoría, se trata de proyectos grandes que requieren estudios en profundidad con arquitectos y jefes de obras, y que siguen una reglamentación muy exigente. De esta sección me gusta especialmente poder aportar mi granito de arena a un mundo más sostenible, ya que con las láminas solares se consiguen reducir drásticamente las emisiones de CO2 a la atmósfera, al disminuir el consumo energético de los aires acondicionados de grandes edificios de oficinas. 
Un gran motivador para nuestros clientes de abrir nuevos caminos en este área es el hecho de que el gobierno español, a través de los fondos de recuperación de la UE, está ofreciendo apoyos y subvenciones para este tipo de proyectos. Además, sabemos que las administraciones públicas van a ir poniendo cada vez más el acento en el etiquetado de las viviendas en función de su comportamiento energético.
Tenemos un gran mercado por delante, y distribuimos las mejores marcas del sector, como 3M, Avery, o nuestra propia marca, ImagePerfect, lo cual nos da mucha capacidad de respuesta ante el cliente. 

¿Cuál es el perfil del cliente de láminas solares?
Conjuntamente con nuestros clientes, visitamos gabinetes de arquitectura, departamentos de inmuebles o de mantenimiento. Tratamos a diario con arquitectos, jefes de obra y jefes de seguridad. No se trata de ir, poner una lámina y ya está. Hay que hacer estudios energéticos: orientación del edificio, cómo recibe el sol a lo largo de las estaciones, si se debe poner la lámina en el exterior o en el interior de la instalación… Son proyectos muy ambiciosos de una gran responsabilidad en términos de seguridad; es un gran desafío convencer a profesionales de muy alto nivel técnico que, como es lógico, quieren tener controlados todos los parámetros.

Personalmente, ¿qué es lo que más te gusta de Spandex?
Desde Spandex, siendo el distribuidor multimarca de preferencia a nivel nacional, trabajamos con grandes stocks y contamos con infinidad de opciones de entrega al cliente. Respaldados por nuestros proveedores como 3M, Avery, Orafol, Mactac, Arlon, ImagePerfect, entre otros, ofrecemos las más amplias garantías técnicas y de seguridad en el marco jurídico, contamos con el apoyo de un grupo líder mundial y con un know how creado a través de clientes de vanguardia en todo el mundo. Todo ello nos permite adaptarnos como nadie a cada cliente, ofreciéndole un traje a medida. Además, la compañía, junto con sus socios fabricantes, siempre está innovando en tecnología para liderar el desarrollo en un entorno cada vez más amplio y competitivo.
Y a nivel humano estoy encantada. Tenemos un equipo formidable, tanto en lo que se refiere al equipo comercial, que son verdaderos gestores de proyectos con una preparación difícil de encontrar, como al resto de áreas y equipo directivo.

¿Cómo ves la presencia de la mujer en puestos de responsabilidad del sector?
Yo procedo del mundo audiovisual, que parece de lo más moderno, con presencia de mujeres y profesionales con muchos estudios, que transmite una apariencia de igualdad. En realidad, había bastante gente machista allí, y me encontré con personas mal educadas y comentarios de mal gusto. 
Por eso puedo decir que el nuestro es un sector masculinizado, pero no machista. Sé por mi padre que en las ferias del sector hace años había chicas con bikini como reclamo, y que apenas había mujeres en los departamentos comerciales y ninguna en los técnicos. Pero todo esto ha ido quedando atrás.

A lo largo de tu trayectoria, ¿te has encontrado con alguna situación que no se hubiera producido de ser tú un hombre?
Cuando empecé, yendo a ver a los clientes con mi padre y siendo yo la responsable técnica de los equipos que distribuíamos, los compradores eran todos hombres y sólo hablaban con él; aunque debo reconocer que esto ha cambiado. Si eres mujer es posible que, al principio, con algunas personas aún tengas que demostrar que sabes lo que haces, pero una vez lo has hecho ya te toman en serio.
Donde sí puedo decir que conocí el machismo en estado puro es en el mundo audiovisual, en el que si eras mujer nunca te tomaban en serio. Por eso me siento tan cómoda aquí. 

¿Crees que te condiciona el hecho de ser mujer?
Desde muy joven he sentido la necesidad de vestir oscuro y con traje para demostrar seriedad, cuando si un hombre se presenta con tejanos y un polo, en una visita a un cliente no pasa nada. De hecho, nunca me pongo falda o un vestido en el trabajo.
Pero, en contrapartida, este es un sector muy técnico donde la experiencia se valora por encima de todo, lo cual es muy bueno porque otra discriminación que hay, la de la edad, aquí no se produce.
También tengo que decir que Spandex apostó por mí como comercial aun siendo mujer, lo cual tiene mérito porque la casi totalidad del equipo son hombres. Se trata de un perfil que gestiona cuentas grandes y que mantiene una relación estrecha con los clientes.

¿Cómo te las has arreglado para conciliar el trabajo con la vida familiar?
Hasta que tuvimos a nuestra hija nunca hemos tenido problemas ni mi marido, que también trabaja en un entorno tecnológico, ni yo. Y en cuanto la tuvimos llegó la pandemia, así que mi experiencia está más condicionada por el COVID que por asuntos de género. 
Sé que pasaré menos tiempo con mi hija, pero el que tenga será de calidad; y, además, es mujer y me interesa que tenga un modelo de autorrealización.

¿Cómo encara Spandex el mercado a corto y medio plazo?
El futuro va a ser aún más tecnológico de lo que sospechamos. Cada vez tengo más reuniones online, y hasta gestionamos ya ventas a través de Zoom o Teams. Hay que buscar nuevos nichos de mercado, seguir investigando y preparándonos para el entorno que va a quedar después de la pandemia. 
Conozco empresas dedicadas a ferias que han acabado cerrando. Pero, junto a ellas, hay otras tantas que han espabilado muchísimo, encontrando nuevas vías de negocio para dar salida a sus servicios; y lo han conseguido.

¿Es una situación más difícil que en el 2008?
La crisis del 2008 fue económica y, a mi juicio, más severa. La situación actual es un cambio de modelo tan acusado que aún no somos capaces de predecir a ciencia cierta cómo serán las cosas. Por eso creo que el inconformismo ante las dificultades, la observación atenta del mercado y la imaginación van a ser las claves del éxito.
Por mi parte, estoy convencida de que Spandex es un gran aliado de las empresas del sector, por su visión estratégica en mercados de todo el planeta y por su capacidad de ofrecer soluciones a medida del cliente.

www.spandex.es

**Entrevista publicada en exclusiva en la revista impresa
#APdigitales 59 (Septiembre/Octubre 2021)