MUJERES DE IMPRESIÓN (19): Catalina Landín (Grupo Solitium)

"Tenemos muchos desafíos por delante y podemos sacar partido de las oportunidades" 

-Me llamo Catalina Landín Vázquez. Soy licenciada en Ciencias Económicas por la Universidad de Vigo, y además tengo finalizados estudios de Derecho hasta cuarto curso, en la Universidad Nacional de Educación a Distancia.
-Tengo casi treinta años de experiencia como directora comercial en empresas de diferentes ámbitos, como la asesoría en financiación, la promoción y construcción de vivienda residencial o, en mi etapa más reciente, la impresión digital en gran formato.
-Soy Regional Sales Manager de Solitium Noroeste, zona de Galicia y León. 
-Dirijo un equipo de más de veinte personas.

Durante toda tu trayectoria has ejercido de comercial…
Sí. Solamente si eres comercial puedes vivir el subidón que tienes cuando consigues cerrar una operación importante. Muchas veces pienso que mis colegas de otras áreas no saben lo que se pierden. Cuando compartes esta pasión con un equipo, eres capaz de transmitir energía positiva y tienes clara tu filosofía de trabajo, todo es muy gratificante. Además, sé perfectamente que es una tarea decisiva para cualquier negocio.

¿Cómo era la empresa cuando llegaste?
Entré en Documentación e Imagen del Noroeste (DIN) en el año 2016. Era una empresa más pequeña, pues en aquel momento apenas pasábamos de los cuarenta empleados, pero ya funcionábamos muy orientados a dar un buen servicio para crear nuestra reputación. Obviamente, no teníamos capacidad para dar la variedad de servicios que actualmente prestamos desde Grupo Solitium, ni podíamos cubrir todo el territorio nacional, como es ahora el caso. Al fusionarnos las empresas que hemos pasado a formar parte del Grupo Solitium en el noroeste, hemos ido sumando profesionales y creando un equipo muy potente, con una gran experiencia en el sector.

¿Qué representó para vuestros clientes la formación del Grupo Solitium?
Un gran salto en servicio. Las herramientas con que contamos, el soporte de una gran compañía detrás con especialistas de todo tipo, la mayor variedad de líneas de producto perfectamente formadas, una mayor capacidad de respuesta para cualquier incidencia, una estructura más sólida y clara… 
Todo esto es lo que está detrás, porque la cara visible ante nuestros clientes queremos que sea la misma de siempre, es decir, que todos estamos alineados para que cada cliente tenga la tranquilidad de que está tratando con el consultor adecuado y obtenga lo que necesita, independientemente de si llama desde aquí o desde Zaragoza, Barcelona o Madrid.

¿Cómo entiende Grupo Solitium la figura del consultor?
Tiene que acompañar al cliente a hacer negocio: ayudarle a solucionar sus necesidades, estudiar sus posibilidades, abrirle visión de mercado. Como somos una empresa de amplio espectro, podemos optimizar desde su máquina de imprimir albaranes hasta sus procesos de gestión documental, pasando por los equipos informáticos, su ciberseguridad, actualización de servidores, trabajo en la nube, asesorando en Marketing y Comunicación… E incluso, si es el caso de una empresa industrial, abordar todo lo referente a impresión en 3D con su personal técnico.

¿Qué es lo que más te gusta de tu trabajo?
La atención al cliente. Lo tengo muy claro. Además, soy una persona con mucha energía, para lo bueno y para lo malo -ríe-. Por tanto, estudiar qué necesita el cliente y ayudarle a decidir lo que más le conviene, me apasiona. Además, ver cómo se construye la confianza a lo largo del tiempo me llena de orgullo. También, pronto aprendí a gestionar equipos, supongo que porque me encanta colaborar con personas de diferentes perfiles y motivarlas a superarse.

Eres una gran reivindicadora de la labor comercial…
Tengo la suerte de que en Grupo Solitium compartimos el valor de la orientación al cliente. Siempre insisto mucho en que cualquier componente de nuestro personal que tenga contacto con el cliente, especialmente el departamento técnico, sea capaz de mantener una relación muy colaborativa, de servicio incondicional, con la vista puesta en lo importante que es para nosotros esta relación. Todos somos un equipo.

Tu trayectoria se ha desarrollado en diferentes sectores, como el financiero o el inmobiliario. ¿Cómo has afrontado el perfil técnico de la impresión en gran formato?
Llevo ya seis años en la el Grupo Solitium y, por suerte, es una empresa grande, con amplios recursos y muy concienciada de que su personal tiene que estar al día. He recibido formación técnica de producto constante en impresión en gran formato, ofimática, gestión documental… Ten en cuenta que el servicio que presta la compañía, aparte de impresión en gran formato, puede cubrir las principales áreas operativas de una empresa: servicios informáticos, data center, seguridad informática, redes y comunicaciones, movilidad, cloud y un amplio abanico de servicios IT.

¿La formación es continua?
Sí. Además, cada vez que HP cualquier fabricante con el que trabajamos presenta una nueva máquina vamos a verla y recibimos la formación necesaria para entender su funcionamiento y cómo puede ayudar a potenciar la capacidad de negocio de nuestros clientes. También me gusta mucho pasarme por nuestras salas demo en las que especialistas de diferentes áreas muestran continuamente las capacidades de las máquinas y sus diferentes soportes, realizando pruebas de todo tipo. Me emociona ver, por ejemplo, cómo se personaliza un photocall para una boda o un mantel de papel de un supermercado con el escudo de un equipo de fútbol, porque veo el inmenso potencial comercial que podemos poner en manos del mercado: ¿qué madre se resistiría a poner ese mantel en el cumpleaños de su hijo o para celebrar un título? La emoción es el principal motor de las ventas.

¿Cómo son las salas demo?
Por allí ves pasar las tendencias del mercado: las inquietudes de los clientes, sus necesidades, sus ideas, su visión, lo que ha funcionado, los principales problemas que se encuentran y cómo los enfoca cada uno… Todo esto nos nutre como proveedor, aprendemos muchísimo de la experiencia de nuestros clientes en todo el país. Con estas experiencias construimos uno de nuestros principales activos: la autoridad.

¿Qué aspectos definen al mercado de la impresión en gran formato?
Con el tiempo se estudiará nuestra época como la gran revolución digital; estamos en un momento de grandes cambios que conviene hacer bien acompañado. Por descontado, no afrontarlos significará quedar fuera del mercado en poco tiempo.
También, el marco de la sostenibilidad y el respeto al medio ambiente está dejando su impronta en la impresión en gran formato. No sólo la sociedad, también las instituciones y las administraciones públicas aplican exigencias cada vez más decididas en este ámbito.

¿Qué cambios destacarías?
Hemos pasado de las tintas ecosolventes, que eran menos sostenibles y requerían de unos tiempos y de una sofisticación técnica, a la tinta de HP Latex, que representa algo importantísimo en nuestra época: inmediatez. Además, aporta una gran facilidad de manejo y abre mercados, ya que puedes llegar más allá incluso de las pymes: a los hogares.
Se están personalizando papeles pintados, vinilos para decorar neveras, paredes de cocina con espectaculares imágenes… La capacidad de personalización actual es una gran oportunidad de negocio, porque con el confinamiento la gente se ha puesto a redecorar sus hogares. Y el mercado inmobiliario se está reactivando…

¿Cómo acompaña Grupo Solitium al mercado en este tránsito?
Estamos atentos a lo que quiere el cliente de mi cliente. Básicamente: diferenciación, inmediatez y personalización, lo que requiere trabajar bajo pedido, aunque sea en tiradas cortas. Nuestra visión panorámica nos permite incidir en que nuestros clientes sean proactivos, que no se queden esperando a ver qué les pide el mercado, que tomen la iniciativa y ofrezcan productos que están teniendo buenos resultados en otras zonas.

¿Qué habilidades son necesarias para afrontar situaciones de cambio?
Es más necesario que nunca ser flexible, adaptarse a las situaciones. Tenemos clientes que aún nos agradecen que les insistiéramos en incorporar un plotter de impresión sobre látex porque, mientras tenían todo su aparato productivo parado por el confinamiento, pudieron suministrar máscaras, material impreso de señalética, stands corporativos y señalizados con gel desinfectante…

¿Qué representa HP Latex para el mercado español?
Liderazgo. En mayúsculas. Es la gran apuesta de HP y no tiene rival. Aporta facilidad de uso, sostenibilidad, variedad de soportes, no requiere personal tan cualificado, acorta tiempos de producción… Hay que tener en cuenta que sectores tan importantes como el sanitario o la alimentación tienen que ser muy cuidadosos con el material impreso que introducen en su ámbito por cuestiones de seguridad en el producto o en la atención a los pacientes. Las normativas son muy estrictas y la impresión sobre látex abre muchas puertas.

¿Qué perspectivas tiene la impresión 3D en España?
No entiendo como hay gente que dice que es el futuro. ¡Es el presente! La digitalización, el 3D… todo esto es ahora y si no te pones al día, eres el pasado. Cada vez contactamos con más empresas que tienen departamento de impresión 3D, y no sólo para el prototipado, sino también para producto final.

¿Cómo hay que abordar este mercado?
Las barreras de entrada son mayores, por conocimientos técnicos, personal cualificado o inversiones, si bien hay gama para todo tipo de empresas. Por tanto, es conveniente entrar por parcelas y dominarlas una a una. Lo realmente importante es ir acompañado de una firma que ofrezca garantías de liderazgo tecnológico y capacidad de anticipar aplicaciones a las necesidades del mercado, que garantice suministro de consumibles, de recambios o de asistencia técnica en cualquier circunstancia. De hecho, estoy hablando directamente de HP.

¿Cómo concilias la vida familiar con la profesional?
He tenido puestos de responsabilidad en varias empresas y siempre me las he arreglado bastante bien. Es cierto que cuando mis hijos eran pequeños era más complicado, pero ahora ya están en la universidad y todo es más sencillo.

¿Ha habido diferencias respecto a tu marido?
Podría decir que, como mucho, las normales por la generación a la que pertenecemos. También, soy muy mía y siempre quiero hacer yo las cosas… Lo que sí es cierto es que, como empezamos a ir juntos cuando estábamos en la universidad, siempre hemos tenido claro que cada uno tiene su carrera y sus ambiciones, y que ninguna es más importante que la del otro. 

¿Cómo ves la presencia de la mujer en puestos de responsabilidad en nuestro sector?
Eso de que las mujeres son más de letras que de ciencias es un estereotipo que las nuevas generaciones están rompiendo. Cada vez veo a más mujeres en áreas técnicas y con mayores grados de responsabilidad. ¿Qué áreas tradicionalmente masculinas de las empresas no se han feminizado? Y puedo asegurarte que las mujeres de la generación de mi hija se van a comer el mundo. 

¿Te has encontrado alguna vez con alguna situación que se haya producido por el hecho de ser mujer?
A mí me hace gracia cuando, después de una reunión con amplia presencia masculina, o en un momento de descanso, alguien hace una broma subida de tono y al fijarse en que hay una mujer se para en seco y dice “uy, perdón”. ¿Por qué a una mujer no le va a hacer gracia aquella broma? Soy una mujer, no una muñeca o una niña y me gusta reír tanto como al que más. Es una situación que a mí me hace mucha gracia. 
Además, piénsalo bien: si haces una broma, resulta ofensiva y crees que te has de disculpar, no lo hagas conmigo, discúlpate con todos; puede que no sólo me ofenda a mí. Y quiero constatar que me río con todo tipo de bromas, aunque a veces las hagan en modo “Alfredo Landa”. 

¿Cómo ves el sector de cara a los próximos años?
Tenemos muchos desafíos por delante y podemos sacar partido de las oportunidades. Me gustaría, por encima de todo, fijar el concepto de consultor por encima del de vendedor. En Grupo Solitium velamos por tener al día a nuestros clientes sobre cualquier tendencia en el mercado, en cualquiera de las áreas que trabajamos, ofreciendo las mejores soluciones para cada caso.
También me gustaría hacer ver a los clientes, reales y potenciales, que también depende un poco de ellos salir del bosque para ver los árboles. La sostenibilidad, la eficiencia, la digitalización, la optimización de procesos, la nube, el trabajo colaborativo… Tenemos que plantearnos para qué hacemos todo eso. No se trata de adaptarse porque es lo que toca. El motivo que hay detrás de esto es el beneficio, la rentabilidad de la empresa. Su perdurabilidad a través de los tiempos. 

www.solitium.es

**Entrevista publicada en exclusiva en la revista impresa
#APdigitales 62 (Marzo/Abril 2022)

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