MUJERES DE IMPRESIÓN (21): Pilar Tauroni (All For Printing)

“Tenemos que empezar a ser más creativos,  ir más allá de lo que hacemos habitualmente y ser capaces de abrir nuevas líneas de negocio”

Me llamo Pilar Tauroni López de Rodas y soy Responsable Comercial de la Zona Centro para All for Printing, concretamente gestionando la Comunidad de Madrid y provincias aledañas, como Ávila, Segovia, Palencia... Mi misión es vender, vender y vender. Para ello gestiono mi cartera de clientes, aunque también sirvo de apoyo a las funciones de compras, logística o ferias, pues son facetas que me encantan y tengo mucha experiencia en ellas.

Mi formación se ha forjado a través de mi experiencia en el mercado. Empecé a los dieciséis años compaginando estudios y mi primer trabajo, si bien fue al cumplir los veinte, y al conocer al que es mi marido, cuando me centré en el trabajo. 

He realizado funciones tan variadas como compras, facturación, relaciones públicas o responsable de reservas en empresas tan dispares como Cortefiel, un Apple Center y un restaurante de Madrid. Pero, en realidad, donde crecí más como profesional fue en Sumo Centro Gráfico, empresa dedicada a la distribución de maquinaria y soportes para artes gráficas, en la que desempeñé las tareas de Responsable de Compras y Asistente de Dirección durante dieciséis años.

Tu trayectoria en el campo comercial es muy amplia, ¿qué conclusiones sacarías si echaras la vista atrás? 
¡He aprendido a contar hasta mil! Las circunstancias y los clientes, en ocasiones, te ponen en situaciones límite que aparentemente no tienen solución. La experiencia me ha enseñado a dejar bajar el suflé mental, que siempre es momentáneo. Es la única forma de pensar “out of the box” y dejar que el pensamiento creativo aporte soluciones.

¿A qué tipo de situaciones te refieres?
En los últimos años el mercado ha cambiado mucho. El nivel de exigencia es altísimo y ya no se fideliza al cliente tan fácilmente como antes. La experiencia te da mano izquierda para saber gestionar urgencias sin que el cliente se estrese o, como mínimo, perciba que para ti la gestión óptima de ese pedido o incidencia es tan o más importante que para él.
Soy una persona extrovertida y empatizo mucho con los clientes, por eso me ha sido muy útil desarrollar un sentido de la calma frente a la dificultad, que me permite atenderlos satisfactoriamente, pese a circunstancias adversas.

Últimamente parece que la resiliencia es clave para salir adelante…
Sí. La pandemia, por ejemplo, nos puso al límite. El confinamiento nos cayó encima justo cuando apenas hacía tres meses que habíamos adquirido la nave de Navalcarnero, y había que pagarla, habilitarla, organizar el traslado, seguir pagando las nóminas… Gracias a Dios, como también somos fabricantes, Pedro Martínez, nuestro CEO, tuvo la brillante idea de dedicar una línea de producción a fabricar gel hidroalcohólico en un momento crucial. También, empezamos a traer todo lo que son soportes rígidos, como metacrilato y policarbonato, que fueron estratégicos.
Por otra parte, al ser nuestra fábrica de tintas calificada como empresa fundamental, permaneció parcialmente operativa y con parte del personal trabajando desde casa. Recuerdo jornadas de teletrabajo organizando logística y suministros, o gestiones con clientes, que empezaban a las siete de la mañana y se alargaban hasta entradas las diez de la noche. Hicimos un gran esfuerzo y no sólo se consiguió mantener los puestos de trabajo, sino que se incrementó la plantilla. Es un periodo del que nos sentimos muy orgullosos.

Desde diciembre de 2021 ya estáis plenamente operativos en las nuevas instalaciones…
Sí. Tenemos unas instalaciones de 20.000 metros cuadrados entre fábrica, almacén, oficinas… Nuestra capacidad productiva actual es muy superior, pues somos capaces de fabricar más de 1 millón de litros de tinta anuales y exportamos a más de cien países en todo el mundo, lo que representa un 85% de nuestra producción.

¿Cómo fue tu paso por Sumo Centro Gráfico?
Muy satisfactorio. Fue mi salto a la industria gráfica. Entré en el Departamento de Compras, actuando como comercial interna, aunque también acabé asumiendo tareas de secretaria de Dirección y organización de eventos.
La empresa ya era el mayor distribuidor mundial de cartón pluma de la marca Kapa, aunque fue la apuesta por la impresión digital y la incorporación a nuestra cartera de productos de la maquinaria de impresión de gran formato de la marca Scitex -posteriormente adquirida por HP- la que le dio una dimensión totalmente nueva. 

¿Cómo fue tu llegada a All for Printing?
En 2012, Sumo Centro Gráfico cerró y despidieron a todo el personal. Fue un momento difícil, en el que se abrían muchas incertidumbres. En 2014 contactó conmigo un antiguo proveedor, Pedro Martínez, que era el CEO de Afford, empresa a la que pertenece All for Printing. Me llamó para pedirme que me incorporara a la empresa como comercial. Para mí suponía enfrentar una nueva etapa con algunas dudas, porque hasta la fecha mi trabajo siempre había sido en las áreas internas de las empresas, y en mis nuevas funciones se esperaba de mí que saliera a la calle y empezara a vender.

¿Cómo conseguiste transformarte?
Descubrí que me gustaba. Yo siempre había atendido una cartera de clientes concretos desde detrás de un teléfono, y enfrentarme de golpe a la “puerta fría”, a salir a la calle a conquistar clientes, inicialmente me inspiraba mucho respeto. Pero, mira por dónde, me he convertido en una “poligonera”. Me fascina el misterio que hay detrás de cada cliente, y nunca sabes cuál de ellos va a representar una verdadera oportunidad para la empresa a la que represento.

"Para ser una buena comercial hay un secreto: escuchar. Un buen comercial acaba siendo consultor, amigo, psicólogo, confesor…”

Nunca se valora suficientemente la vocación comercial. ¿En qué te apoyas tú para salir a vender?
Me gusta mucho conocer personas, tengo vocación innata de servicio, y además cuento con el privilegio de haber colaborado durante muchos años con profesionales que me han enseñado lo que no está en los libros, ya sea por parte de mis compañeros en Sumo Centro Gráfico o All for Printing, o de los propios clientes. Sin todos ellos no sería la profesional que soy ahora. Ten en cuenta que, si bien había vendido ya soportes y tintas para la impresión, no había comercializado maquinaria directamente al cliente, y eso comporta mucha, pero mucha más responsabilidad.

¿Qué perfil hay que tener para ser buen comercial?
Hay un secreto: escuchar. Escuchar con mayúsculas. Un buen comercial acaba siendo consultor, amigo, psicólogo, confesor… La complicidad sincera con el cliente te lleva a eso, y como a mí me encantan las personas me siento a gusto en este rol.

A nivel profesional, ¿cómo describirías All for Printing?
Desde mi llegada me he sentido muy valorada. Se tiene en cuenta lo que aporto de mi trayectoria laboral, y también siento que me dan libertad para actuar, lo que significa que hay una gran confianza mutua. 
Somos una empresa seria, comprometida, con una larga trayectoria en el mercado, lo que genera confianza en el cliente real y potencial, así como en nuestros proveedores.
Por otra parte, nuestro CEO, Pedro Martínez, que es químico de formación, tiene una visión del sector y un compromiso con el producto que fabrica y distribuye, que abre muchas puertas. Somos un gran equipo, todos sumamos.

Respecto a tu día a día en el trabajo, ¿qué es lo que más te satisface?
Cada vez que un cliente comprueba que me tiene a su lado en cualquier momento, que percibe que para mí su problema es mi problema, y que por tanto haré todo lo que esté en mi mano para solucionarlo, siento que mi trabajo tiene mucho sentido.
También es agotador, porque tarde o temprano te encuentras con situaciones impredecibles que requieren creatividad y capacidad de improvisación para solucionar un problema o, como mínimo, mitigarlo hasta que puedas aplicar una solución definitiva. 

¿Cómo ha evolucionado el grupo de empresas Afford desde que entraste en All for Printing?
Cuando yo entré, en Afford éramos unas quince personas incluyendo el personal de fábrica, mientras que ahora ya somos más de cincuenta. Aparte de la central en Navalcarnero, en Madrid, tenemos delegados comerciales en la cornisa cantábrica, en Cataluña, en Levante y en Andalucía. A medida que hemos crecido en personal nos hemos ido adaptando juntos a nuevas tecnologías y equipos: estamos en constante aprendizaje.

¿Cómo se adapta el personal de All for Printing a los sucesivos cambios?
Tenemos dos vías de formación: la que nos proporcionan nuestras marcas representadas y la experiencia acumulada cliente tras cliente. También están las ferias y congresos del sector, así como la prensa especializada.

All for Printing tiene una agenda para ofrecer productos cada vez más naturales, sostenibles y reciclables...
Sí. Aquí me gustaría destacar que somos distribuidores oficiales Kavalan en España, fabricante de textiles y lonas libres de PVC que representan la alternativa ecológica, biodegradable y sostenible para la publicidad en interiores y exteriores. Esta firma utiliza procesos de fabricación que permiten ahorrar hasta un 90% más de agua en comparación con métodos tradicionales.
Estamos tan orgullosos de este producto que facilitamos a nuestros clientes información sobre la reducción en el consumo de agua y en emisiones de CO2 en función de los metros cuadrados que han utilizado, certificado por SGS. En un entorno de adaptación de las estructuras productivas a procesos y materiales sostenibles, es de gran importancia para nuestros clientes poder comunicar a sus públicos la información sobre su contribución a la sostenibilidad.

“Contar con personal altamente cualificado, en permanente formación, es muy importante de cara a la calidad del servicio que prestas, y es uno de los aspectos que más valora el cliente” 

¿Cómo tenéis estructurada la gama de productos?
Por un lado, destacaría nuestras tintas ecosolventes Afford, de las que somos referente a nivel mundial en cuanto a calidad, y por otro están las marcas que representamos, como las impresoras digitales de super gran formato Handtop, los materiales de impresión Kavalan, Ritrama y General Formulations, las impresoras de sublimación Sawgrass...

¿Cómo ves la presencia de la mujer en puestos de responsabilidad dentro del sector de las artes gráficas y la impresión? 
No somos muchas, especialmente en las áreas comerciales. No sabría decir a qué es debido, pero es así.

¿Alguna vez te has encontrado con alguna situación que no se hubiera producido si fueras tú un hombre?
Sí, me he encontrado con alguna situación cuando menos confusa, relacionada con el hecho de ser mujer y por el tipo de relación estrecha que se suele establecer entre comercial y cliente, sobre todo cuando confluyen las esferas profesional y personal, pero nada que no pueda gestionar con facilidad. Eso sí, hay un cliente concreto al que no volveré a visitar.

¿Qué representan las ferias para All for Printing?
Son una parte fundamental de nuestro trabajo. Acudimos a todas las del sector. Es fundamental que el mercado te vea con continuidad. Es cierto que las ferias requieren de una inversión, a veces considerable, pero pienso que son imprescindibles para dar a conocer los productos y las novedades, y también para mantener un contacto personal con los clientes a lo largo del tiempo. Este año habremos participado en PromoGift, C!Print, Graphispag, Fespa y Digicom.

¿Cuáles son, para ti, los principales rasgos que definen el panorama actual del sector?
Hay problemas de abastecimiento de materias primas, como determinados pigmentos o resinas, con unas subidas de costes que hay que saber amortiguar. Esto conlleva situaciones de estrés porque tienes unos pedidos firmados y a veces se producen situaciones en las que hay que hacer filigranas para satisfacer al cliente.
También hay una gran inestabilidad en el mercado, por lo que se hace francamente difícil establecer previsiones para determinar objetivos bien definidos. Luego están los costes energéticos… En general detectamos cierto pesimismo no sólo en el sector, sino en toda la sociedad.

¿Cuáles son las claves para salir adelante a día de hoy?
Actualmente tenemos que empezar a ser todos un poco más creativos e ir más allá de lo que hacemos habitualmente para ser capaces de abrir nuevas líneas de negocio. Vemos que aquellos de nuestros clientes que más diversifican su oferta son los que más oportunidades de negocio se crean. En ocasiones, hay áreas del proceso de producción que pueden ser asumidas por la propia empresa con una mínima inversión, en vez de tenerlas externalizadas. Esto permite un mayor control del servicio que se ofrece al cliente y una optimización de coste y beneficio.
¡Ah! Y debes tener un personal altamente cualificado, en permanente formación. Es muy importante de cara a la calidad del servicio que prestas, y es uno de los aspectos que más valora el cliente.

Entrevista publicada en exclusiva en la revista APdigitales #64 (Julio/Agosto 2022)